حجم فروش: تعریف ، فرمول و نحوه افزایش آن

وقتی به اندازه گیری موفقیت شرکت خود فکر می کنید ، چه نشانگرها به ذهن می آیند؟شاید شما KPI های درآمد یا ثبت نام مشتری را در نظر بگیرید. شاید با کاهش هزینه فروش ، در رویای افزایش نرخ کار خود داشته باشید. مهم نیست که موفقیتی برای شما به نظر می رسد ، بعید است که آن را در حجم فروش اندازه گیری کنید. اما شاید زمان آن رسیده باشد.

حجم فروش ابزاری برای اندازه گیری عمدتاً نادیده گرفته است ، اما فواید آن برای شرکت شما نمی تواند نادیده گرفته شود. در این قطعه ، ما در مورد تعریف حجم فروش ، چرا حجم فروش مهم است ، راه های محاسبه حجم فروش و استراتژی های بهبود تعداد حجم فروش شما بحث خواهیم کرد.

حجم فروش چیست؟

حجم فروش به تعداد واحدهایی که شرکت شما در طی یک دوره گزارش خاص می فروشد ، اشاره دارد. این دوره می تواند یک ماه ، یک چهارم یا یک سال بسته به میزان حجم فروش شما به دنبال تجزیه و تحلیل باشد. سرمایه گذاران غالباً برای ارزیابی سلامت یک شرکت در حال رشد یا پیمانکاری به حجم فروش نگاه می کنند.

حجم فروش شما به تنهایی نشان نمی دهد در راه درآمد یا فروش خالص. برای این کار ، شما باید از فرمول کل درآمد استفاده کنید. اما حجم فروش هنوز هم می تواند تعداد زیادی از تصمیمات فروش را برای تیم شما آگاه کند. این یک ابزار عالی برای کمک به شما در درک معیارهای فروش خود در رابطه با ترجیح مشتری ، اطلاع رسانی به داده های فروش خود و کمک به پیش بینی فروش است.

چرا حجم فروش اهمیت دارد؟

ممکن است فکر کنید که میزان فروش تا زمانی که رشد مالی شرکت خود را ردیابی می کنید مهم نیست. اما حقیقت این است که این دو به شدت در ارتباط هستند و هر دو باید در مسیر موفقیت مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرند.

بیایید بگوییم که شرکت شما دو محصول را به فروش می رساند: محصول A 5 دلار ارزش دارد و محصول B 20 دلار ارزش دارد. در یک ماه ، شما 700 واحد محصول A و 300 واحد محصول را به فروش می رسانید. تجزیه و تحلیل مالی می گوید که محصول A 3500 دلار درآمد و محصول B را به دست آورده است. به نظر می رسد محصول B برای شرکت با ارزش تر است ، بنابراین ممکن است فکر کنید که عاقلانه است که تولید را در محصول A کاهش دهیم.

اما تجزیه و تحلیل حجم فروش در همان محصولات تصویری متفاوت را نقاشی می کند. با گرفتن پول از معادله ، 700 واحد محصول A فروخته شد و 300 واحد محصول B فروخته شد. از دیدگاه حجم فروش ، محصول A در بین مشتریان میزان موفقیت بالاتری داشت و بیشتر از محصول B در بازاریابی سود می برد ، به این معنی که باید بیشتر تحت فشار قرار گیرد.

متعادل کردن دیدگاه های امور مالی و حجم فروش برای تصمیم گیری در مورد محصول هوشمند مهم است.

نحوه محاسبه حجم فروش

روش های مختلفی برای تعیین حجم فروش وجود دارد. روشی که شما انتخاب می کنید به آنچه می خواهید از آن استفاده کنید بستگی دارد. در این بخش بعدی ، ما به روشهای اصلی محاسبه حجم فروش ، نگاهی به واریانس حجم فروش و بحث در مورد روش حجم فروش حتی در هنگام حرکت به سمت جنوب می پردازیم.

فرمول حجم فروش

دو فرمول اصلی برای حجم فروش وجود دارد: فرمول واحد و فرمول درصد.

فرمول واحد تعداد واحدها را تا دوره زمانی ضرب می کند. به عنوان مثال ، اگر یک نانوایی در یک ماه 1000 کیک کیک به فروش می رساند ، حجم فروش کیک ها 1000 است.

اگر همین نانوایی می خواست یک اندازه گیری سه ماهه داشته باشد ، حجم ماهانه برای آن سه ماهه طول می کشد و آنها را به هم اضافه می کند.

این فرمول ممکن است مانند عقل سلیم به نظر برسد ، اما برای ردیابی تغییرات در تعداد واحدهای فروخته شده مفید است ، به خصوص اگر شما در بین خط تولید خود مقایسه می کنید و هرگونه قطع محصول را در نظر می گیرید.

در همین حال ، درصد فرمول درصد واحدهای فروخته شده از یک کالای مفرد را محاسبه می کند. فرمول: (واحدهای محصول فردی فروخته شده x 100) ÷ کل واحدهای تمام محصولات فروخته شده = درصد از کل حجم فروش.

بیایید برای این مثال با کیک کیک بچسبیم. بگویید نانوایی در این ماه گذشته ، مانند گذشته ، 1000 کیک کیک فروخته است. اما همچنین 2،000 کوکی و 750 کیک عروسی فروخته است. در این حالت ، فرمول این خواهد بود:

این بدان معناست که از تمام کالاهای پخته شده فروخته شده در طول ماه ، کیک های کیک 26. 7 درصد از واحدها را تشکیل می دهند.

ذکر این نکته حائز اهمیت است که این قیمت گذاری را در نظر نمی گیرد. فقط به این دلیل که کیک ها 26. 7 درصد از واحدهای فروخته شده را به خود اختصاص داده اند به این معنی نیست که آنها 26. 7 درصد از درآمد حاصل از آن را تشکیل می دهند. گفته می شود ، این درصد هنگام ارزیابی روند مشتری و برنامه ریزی برای آینده بسیار مفید است.

به عنوان مثال ، اگر نانوایی قصد داشت یک موضوع تعطیلات را برای ماه انجام دهد ، به عنوان مثال ، نیاز به سفارش دقیق لوازم داشت. با فرض اینکه کیک های کیک در هر ماه حدود 26. 7 درصد حجم فروش داشته باشند ، این نانوایی می تواند منابع کافی را برای فرض 26. 7 درصد فروش کیک تعطیلات سفارش دهد. با این حال ، بیشتر مشاغل در این شرایط می خواهند بافر را نیز به حساب آورند ، و این جایی است که واریانس حجم فروش وارد می شود.

فرمول واریانس حجم فروش

فرمول واریانس حجم فروش به شما کمک می کند تا تأثیر منفی یا مثبت فروش واحدهای کمتر یا بیشتر از آنچه پیش بینی کرده اید ، پیش بینی و محاسبه کنید.

فرمول ای که به طور کلی مورد استفاده قرار می گیرد عبارتند از: (واحدهای فروخته شده - واحدهای پیش بینی شده فروخته شده) X قیمت در هر واحد = واریانس حجم فروش.

بیایید با نانوایی خود در طول ماه تعطیلات کار کنیم. بر اساس حجم فروش ماه های گذشته، نانوایی فرض می کند حدود 26. 7 درصد از فروش آنها از کیک های کوچک حاصل می شود. با توجه به اینکه آنها به طور کلی 1000 کاپ کیک در ماه می فروشند و تعطیلات باعث افزایش فروش می شوند، تقریباً 2000 کیک کوچک به فروش می رسند. در پایان ماه تعطیلات، ذخایر کیک نانوایی تمام می شود زیرا آنها 2500 کاپ کیک فروختند. واریانس حجم فروش آنها به صورت زیر است:

البته این یک مثال مثبت از واریانس است. ممکن است یک نانوایی جدید در آن طرف خیابان افتتاح شده باشد که در نتیجه نانوایی ما فقط 1500 کیک کوچک بفروشد و منجر به این تفاوت منفی شود:

واریانس موقعیتی، مشابه مثال های بالا، حتماً اتفاق می افتد. گفته می شود، اگر به طور مداوم واریانس منفی را در تحلیل حجم فروش خود مشاهده می کنید، ممکن است زمان آن رسیده باشد که به تغییر محصولات یا قیمت گذاری نگاه کنید تا آن منفی را به مثبت تبدیل کنید.